O que é o Forecast de Vendas ?


Reuniões que tratam de desempenho tendem a causar uma apreensão em toda a equipe de vendas antes da sua realização. Essas reuniões fazem parte de um momento onde vendedores e gestores se reúnem para alinhar todo o andamento de vendas e as projeções até a próxima reunião. Desta forma, o Forecast de Vendas nada mais é do que uma reunião periódica - que tem o objetivo principal de atualizar a previsão de vendas por um determinado período, dependendo de cada organização. Neste contexto, o grande problema que os gestores enfrentam é saber como aplicar cada técnica de forecast em seu processo comercial. Conheça as principais técnicas de Forecast de Vendas e saiba como aplicá-las na prática com a sua equipe.

É importante saber que as reuniões de Forecast não lidam com metas, mas sim com oportunidades reais de conversões de leads em vendas. Ou seja, elas são um poderoso instrumento de gerenciamento e permitem um planejamento financeiro acurado dentro da empresa. Com visão mais precisa sobre o andamento do negócio, a gerência pode avaliar qual a disponibilização de descontos para a venda, que tipo de investimentos podem ser feitos a longo prazo dentro da companhia, ou seja, tomar decisões táticas e estratégicas com base em dados.

As reuniões de Forecast também funcionam como um meio de alinhar expectativas e fazer mudanças de curso durante o andamento de negociações. Um exemplo que podemos citar é quando a previsão de um vendedor está baixa e o gestor consegue dentro do prazo tomar ações para evitar um resultado ruim ao final do mês. Neste caso, por exemplo, talvez seja um bom momento para prospectar mais contatos e trazê-los para o funil de vendas ou até estabelecer ações para qualificação de leads mais eficientes.

Em caso de projeções altas, uma reunião de Forecast pode trazer mais tranquilidade para que o vendedor mantenha os preços dentro da margem esperada e comece já a pensar nos trimestres seguintes.

Qual periodicidade devo fazer forecast de vendas?

As reuniões de Forecast têm periodicidade variável dependendo da empresa que a utiliza. Você pode planejar encontros semanais, quinzenais, mensais ou até mesmo trimestrais. O mais recomendado é que sejam semanais, assim o gerenciamento será mais preciso. O mercado tem mudado constantemente e muito rápido, por isso, antes de decidir pense qual a velocidade que seu mercado muda e quais fatores podem influenciá-lo.

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