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SPIN Selling, desenvolvido por Neil Rackham, é como um mapa para vendas consultivas. A sigla SPIN (Situação, Problema, Implicação, Necessidade) guia perguntas que exploram as dores do cliente. Primeiro, entenda o contexto, depois destrinche os problemas e mostre as consequências de não agir. Funciona bem para vendas longas, onde a confiança é chave. Rackham (1988) comprovou que perguntas bem feitas dobram as taxas de conversão em vendas complexas.
Tipos de Vendas:
- O que é Target Account Selling?
- O que é RAIN Selling?
- O que é NEAT Selling?
- O que é Consultative Selling?
- O que é Inbound Selling?
- O que é Signal-Based Selling?
- O que é Solution Selling?
- O que é Command of the Sale?
- O que é Value Selling?
- O que é Sandler Selling System?
- O que é SNAP Selling?
- O que é MEDDIC?
- O que é Winning By Design?
- O que é Challenger Sale?
- O que é GAP Selling?
- O que é SPIN Selling?
Referências Acadêmicas
- Bosworth, M. (1995). Solution Selling: Creating Buyers in Difficult Selling Markets.
- Dixon, M., & Adamson, B. (2011). The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation.
- Harris, C. (2017). NEAT Selling Framework: Streamlining B2B Sales Cycles.
- Hibbard, J., & Rapp, A. (2014). MEDDIC: Qualifying for Success in Enterprise Sales.
- Keenan. (2018). Gap Selling: Getting the Customer to Yes.
- Konrath, J. (2010). SNAP Selling: Speed Up Sales and Win More Business.
- Miller, R., & Heiman, S. (1987). Strategic Selling: The Unique Sales System.
- Rackham, N. (1988). SPIN Selling.
- Sandler, D. (1967). The Sandler Rules: 49 Timeless Selling Principles.
- Schultz, M., & Doerr, J. (2014). Insight Selling: Surprising Research on What Sales Winners Do Differently.
- Van der Kooij, J. (2018). Winning By Design: Blueprint for SaaS Sales Success.
- Forrester (2019). Value-Based Selling in B2B Markets.
- Gartner (2020). Command of the Sale: Leading with Authority.
- HubSpot (2021). Signal-Based Selling: Leveraging Behavioral Data.
- HubSpot (2022). Inbound Selling: The Future of Lead Generation.
- ITSMA (2020). Target Account Selling: Strategies for High-Value Accounts.
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