Propósito

✔ Brazil SFE Terms® - Acrônimos | Siglas | Esclarecimentos | Conceitos | etc ... É o lugar onde executivos e profissionais da Indústria Farmacêutica podem esclarecer o significado de acrônimos, termos ou siglas utilizados na indústria. Também poderão compartilhar aspectos e aplicabilidades destes, contribuindo com novas ideias, tendências e práticas nos comentários. Este Blog faz parte integrante do grupo AL Bernardes.

O que é Winning By Design?

O que é Winning By Design?

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Winning By Design é sobre processos escaláveis e repetíveis. Criada por Jacco van der Kooij, ela organiza a venda em etapas claras, como prospecção, qualificação e fechamento, com foco em dados. “Qual é o próximo passo lógico?” mantém o ritmo. Perfeita para startups em crescimento, ela aumenta a previsibilidade. Estudos mostram que processos estruturados elevam resultados em 28% (Van der Kooij, 2018).

Referências Acadêmicas

  • Bosworth, M. (1995). Solution Selling: Creating Buyers in Difficult Selling Markets.
  • Dixon, M., & Adamson, B. (2011). The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation.
  • Harris, C. (2017). NEAT Selling Framework: Streamlining B2B Sales Cycles.
  • Hibbard, J., & Rapp, A. (2014). MEDDIC: Qualifying for Success in Enterprise Sales.
  • Keenan. (2018). Gap Selling: Getting the Customer to Yes.
  • Konrath, J. (2010). SNAP Selling: Speed Up Sales and Win More Business.
  • Miller, R., & Heiman, S. (1987). Strategic Selling: The Unique Sales System.
  • Rackham, N. (1988). SPIN Selling.
  • Sandler, D. (1967). The Sandler Rules: 49 Timeless Selling Principles.
  • Schultz, M., & Doerr, J. (2014). Insight Selling: Surprising Research on What Sales Winners Do Differently.
  • Van der Kooij, J. (2018). Winning By Design: Blueprint for SaaS Sales Success.
  • Forrester (2019). Value-Based Selling in B2B Markets.
  • Gartner (2020). Command of the Sale: Leading with Authority.
  • HubSpot (2021). Signal-Based Selling: Leveraging Behavioral Data.
  • HubSpot (2022). Inbound Selling: The Future of Lead Generation.
  • ITSMA (2020). Target Account Selling: Strategies for High-Value Accounts.

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