✔ Brazil SFE Terms®: Consultative Selling

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O que é Consultative Selling?

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Consultative Selling é sobre ser um parceiro, não um vendedor. Você mergulha nas necessidades do cliente, oferecendo conselhos antes de propor soluções. “Como você planeja resolver isso?” é uma pergunta típica. Funciona em vendas de alto valor, onde a confiança é tudo. Pesquisas mostram que vendedores consultivos têm 25% mais retenção (Miller & Heiman, 1987).

Tipos de Vendas:

O que é Target Account Selling?
O que é RAIN Selling?
O que é NEAT Selling?
O que é Consultative Selling?
O que é Inbound Selling?
O que é Signal-Based Selling?
O que é Solution Selling?
O que é Command of the Sale?
O que é Value Selling?
O que é Sandler Selling System?
O que é SNAP Selling?
O que é MEDDIC?
O que é Winning By Design?
O que é Challenger Sale?
O que é GAP Selling?
O que é SPIN Selling?

Referências Acadêmicas

Bosworth, M. (1995). Solution Selling: Creating Buyers in Difficult Selling Markets.
Dixon, M., & Adamson, B. (2011). The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation.
Harris, C. (2017). NEAT Selling Framework: Streamlining B2B Sales Cycles.
Hibbard, J., & Rapp, A. (2014). MEDDIC: Qualifying for Success in Enterprise Sales.
Keenan. (2018). Gap Selling: Getting the Customer to Yes.
Konrath, J. (2010). SNAP Selling: Speed Up Sales and Win More Business.
Miller, R., & Heiman, S. (1987). Strategic Selling: The Unique Sales System.
Rackham, N. (1988). SPIN Selling.
Sandler, D. (1967). The Sandler Rules: 49 Timeless Selling Principles.
Schultz, M., & Doerr, J. (2014). Insight Selling: Surprising Research on What Sales Winners Do Differently.
Van der Kooij, J. (2018). Winning By Design: Blueprint for SaaS Sales Success.
Forrester (2019). Value-Based Selling in B2B Markets.
Gartner (2020). Command of the Sale: Leading with Authority.
HubSpot (2021). Signal-Based Selling: Leveraging Behavioral Data.
HubSpot (2022). Inbound Selling: The Future of Lead Generation.
ITSMA (2020). Target Account Selling: Strategies for High-Value Accounts.