O que é LY - Last Year?

O LY - Last Year (Último Ano) é o valor resultante do  mesmo período do ano anterior, usado para comprar o desempenho com o ano atual.

 Saiba também: 

• O que é YEAR (Ano)?
• O que é Penetração?
• O que é MTH (Monthly) – Dados Mensais Brutos?
• O que é MQT (Moving Quarter) – Trimestre Móvel?
• O que é TRIM (Trimestre) no Calendário?
• O que é MAT - Moving Annual Total?
• O que é YTD - Year to Date?
• O que é QTD - Quarter to Date?
• O que é MTD - Month to Date?
• Todos os Acrônimos, Termos ou Siglas
• O que é o Trimestre Atual? | What is the Current Quarter?
• O que é Mês Atual? | What is the Current Month?

É importante compreender como se detalham os períodos corretamente.

O significado de siglas (acrônimos) como as abaixo precisam estar claras em nossas mentes antes de analisarmos Relatórios, Dashboards e Apresentações.

Estes acrônimos (siglas) acima são ferramentas importantíssimas de identificação de tendências. Os tipos de perguntas que se pode responder nesses períodos nos ajudam a identificar problemas em tempo real.

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Livros para Força de Vendas e seus gestores:

  

   

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Leia sobre os KAMs:

• As 7 Etapas de um KAM Plan
• 5 Fatores de Sucesso de uma Estratégia KAM
• O que é preciso para ser um Key Account Manager de Sucesso ?
• São os KAMs - Key Account Management - o futuro da Indústria Farmacêutica?

Talvez queira ler também:

• Representantes - O que fazer para as pessoas se lembrarem de você

• O que um Representante Farmacêutico Deve e Não Deve Falar a um Médico

• Reps-do-Futuro - Quando conheceremos os Representantes Farmacêuticos de Vendas do Futuro?

• Índia - O que os Médicos esperam dos Representantes Médicos

• Será que a Indústria Farmacêutica precisa dos Representantes de Vendas Tradicional?

• Representante Farmacêutico: Já fez a Transição de Rep Generalista para Rep Especialista?

• Um dia na vida de um Representante de Vendas da Indústria Farmacêutica
• Então você quer ser um Representante de Vendas da Indústria Farmacêutica?

• Repensando a Produtividade na Indústria Farmacêutica

• Atração de novos clientes - Precisamos dos Reps de Vendas Tradicionais?
• Repensando a Produtividade na Indústria Farmacêutica - Como Acionar o Motor da Produtividade?

• Os Gestores da Força de Vendas e Sua Relação com os Representantes

• Foco na Experiência do Cliente - Precisamos dos Reps de Vendas Tradicionais?
• Breve Recapitulação da História - O Representante Farmacêutico que faz Visitas Médicas Produtivas

• Credibilidade e as Conexões Emocionais - O Representante Farmacêutico que faz Visitas Médicas Produtivas

• Representante - Visite os PDVs
• Gestão Multicanal - Precisamos dos Reps de Vendas Tradicionais?

• Controle e Gestão - Precisamos dos Reps de Vendas Tradicionais?
• A Transferência de Crenças e o Domínio sobre tudo o que os Produtos Fazem - O Representante Farmacêutico que faz Visitas Médicas Produtivas
• O eDetailing substituirá os Representantes Farmacêuticos?

• Seja Empático - O Representante Farmacêutico que faz Visitas Médicas Produtivas - 004

• Que Influência os Representantes Farmacêuticos têm nas Prescrições Médicas?

• Representante Farmacêutico - Sim, Alguns Médicos parecem não ouvir. Acostume-se! - O que Falar ou Não Falar a um Médico
• Representante Farmacêutico - Não questione os Tratamentos - O que Falar ou Não Falar a um Médico
• Representante Farmacêutico - Cuide da Linguagem - O que Falar ou Não Falar a um Médico
• Representante Farmacêutico - Comporte-se como um Médico, Faça como Fazem - O que Falar ou Não Falar a um Médico

• Ribeirão Preto | Campinas - São Paulo - Visitas Proibidas aos Representantes
• Goiânia - Distrito Federal - Visitas Proibidas aos Representantes
• Polônia - Visitas Proibidas aos Representantes
• Brisbane - Austrália - Visitas Proibidas aos Representantes
• Visitas Proibidas aos Representantes

• A IA - Inteligência Artificial - e o Representante de Vendas

• Reps - Pelo o que Estão Lutando?

• O Propagandista e sua Vida como Analista de Mercado - Visão Estratégica
• O Propagandista e sua Vida como Analista de Mercado - Comprometido
• O Propagandista e sua Vida como Analista de Mercado - 4 Importantes Características
• O Propagandista e sua Vida como Analista de Mercado
• Propagandista - Como Analista de Mercado - Gestão do Conhecimento
• Propagandista - Algumas Competências e seus respectivos Comportamentos
• Propagandista Vendedor na Indústria Farmacêutica - Algumas Responsabilidades
• O Propagandista - Para Iniciantes

Veja o vídeo abaixo sobre liderança:

Quantas Especialidades Médicas existem?

1. Acupuntura

2. Alergia e Imunologia

3. Anestesiologia

4. Angiologia

5. Cancerologia

6. Cardiologia

7. Cirurgia Cardiovascular

8. Cirurgia da Mão

9. Cirurgia de Cabeça e Pescoço

10. Cirurgia do Aparelho Digestivo

11. Cirurgia Geral

12. Cirurgia Pediátrica

13. Cirurgia Plástica

14. Cirurgia Torácica

15. Cirurgia Vascular

16. Clínica Médica

17. Coloproctologia

18. Dermatologia

19. Endocrinologia e Metabologia

20. Endoscopia

21. Gastroenterologia 

22. Genética Médica

23. Geriatria

24. Ginecologia e Obstetrícia

25. Hematologia e Hemoterapia

26. Homeopatia

27. Infectologia

28. Mastologia

29. Medicina de Família e Comunidade

30. Medicina do Trabalho

31. Medicina de Tráfego

32. Medicina Esportiva

33. Medicina Física e Reabilitação

34. Medicina Intensiva

35. Medicina Legal e Perícia Médica

36. Medicina Nuclear

37. Medicina Preventiva e Social

38. Nefrologia

39. Neurocirurgia

40. Neurologia

41. Nutrologia

42. Oftalmologia

43. Ortopedia e Traumatologia

44. Otorrinolaringologia

45. Patologia

46. Patologia Clínica/Medicina Laboratorial

47. Pediatria

48. Pneumologia

49. Psiquiatria

50. Radiologia e Diagnóstico por Imagem

51. Radioterapia

52. Reumatologia

53. Urologia

(Publicada no D.O.U. de 04 de fevereiro de 2015, Seção I, p. 55)

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Quais são as Áreas de Atuação Existentes?

1. Administração em Saúde
2. Alergia e Imunologia Pediátrica
3. Angiorradiologia e Cirurgia Endovascular
4. Atendimento ao Queimado
5. Cardiologia Pediátrica
6. Cirurgia Bariátrica
7. Cirurgia Crânio-Maxilo-Facial
8. Cirurgia do Trauma
9. Cirurgia Videolaparoscópica
10. Citopatologia
11. Densitometria Óssea
12. Dor
13. Ecocardiografia
14. Ecografia Vascular com Doppler
15. Eletrofisiologia Clínica Invasiva 
16. Endocrinologia Pediátrica
17. Endoscopia Digestiva
18. Endoscopia Ginecológica
19. Endoscopia Respiratória
20. Ergometria
21. Foniatria
22. Gastroenterologia Pediátrica
23. Hansenologia
24. Hematologia e Hemoterapia Pediátrica
25. Hemodinâmica e Cardiologia Intervencionista
26. Hepatologia
27. Infectologia Hospitalar
28. Infectologia Pediátrica
29. Mamografia
30. Medicina de Urgência
31. Medicina do Adolescente
32. Medicina do Sono
33. Medicina Fetal
34. Medicina Intensiva Pediátrica
35. Medicina Paliativa
36. Medicina Tropical
37. Nefrologia Pediátrica
38. Neonatologia
39. Neurofisiologia Clínica
40. Neurologia Pediátrica
41. Neurorradiologia
42. Nutrição Parenteral e Enteral
43. Nutrição Parenteral e Enteral Pediátrica
44. Nutrologia Pediátrica
45. Pneumologia Pediátrica
46. Psicogeriatria
47. Psicoterapia
48. Psiquiatria da Infância e Adolescência
49. Psiquiatria Forense
50. Radiologia Intervencionista e Angiorradiologia
51. Reprodução Assistida
52. Reumatologia Pediátrica
53. Sexologia
54. Toxicologia Médica
55. Transplante de Medula Óssea
56. Ultrassonografia em Ginecologia e Obstetrícia

Sociedade Européia de Dermatologia:

Acne and Related Disorders, Hidradenitis suppurativa (acne e doenças correlatas, hidradenite supurativa)
Adverse Drug Reactions, TEN (reações adversas a drogas, NET)
Allergology and Immunology (alergologia e imunologia)
Angiology, Haemangiomas, Vascular Malformations, Vasculitis (angiologia, hemangiomas, mal formações vasculares, vasculite)
Atopic Dermatitis/Eczema (dermatite atópica/eczema)
Autoimmune Bullous Diseases (doenças autoimunes bolhosas)
Autoimmune Connective Tissue Disorders (doenças autoimunes do tecido conjuntivo)
Biologics, Immunotherapy, Molecularly Targeted Therapy (biológicos, imunoterapia, terapias alvo moleculares)
CME-CPD (educação médica continuada)
Contact and Occupational Dermatitis (dermatite de contato e ocupacional)
Corrective, Aesthetic and Cosmetic Dermatology (dermatologia corretiva, estética e cosmética)
Cutaneous Oncology (oncologia cutânea)
Dermatological Practice Management (manejo prático dermatológico)
Dermatological Surgery (cirurgia dermatológica)
Dermatology and Internal Medicine, including Skin Manifestations of Systemic Diseases (dermatologia e medicina interna, incluindo manifestações cutâneas de doenças sistêmicas)
Dermatopathology (dermatopatologia)
Dermoscopy (dermatoscopia)
Diagnostic Procedures (procedimentos diagnósticos)
Economics in Dermatology, Ethics in Dermatology (economia na dermatologia e ética na dermatologia)
Epidemiology (epidemiologia)
Genetics (genética)
Hair Disorders/Diseases (desordens/doenças capilares)
Infectious Diseases, Parasitic Diseases, Infestations (doenças infecciosas, doenças parasitárias, infestações)
Inflammatory Skin Diseases (doenças inflamatórias cutâneas)
Inherited Skin Diseases (doenças cutâneas hereditárias)
Lasers (lasers)
Late Breaking Abstract (últimas notícias/resumos)
Media, Information and Communication Technology (ICT) (midia, informação e comunicação tecnológica) 
Miscellaneous (miscelânea)
Nail Disorders/Diseases (desordens/ doenças das unhas)
Oral Mucosa and other Skin-Adjacent Mucous Membranes (mucosa oral e outras peles adjacentes a membranas mucosas)
Paediatric Dermatology (dermatologia pediátrica)
Pharmacology and Skin-Related Toxicology, Phlebology (farmacologia e toxicologia relacionada à pele)
Photobiology and Photoallergy (fotobiologia, fotoalergia)
Phototherapy, Photodynamic Therapy (fototerapia, terapia fotodinâmica)
Pigmentary Diseases (doenças pigmentares)
Pregnancy-Related Dermatoses (dermatoses relacionadas à gravidez)
Pruritus (prurido)
Psoriasis (psoríase)
Psychodermatology (psicodermatologia) 
Quality of life (qualidade de vida)
Research in D/V, Experimental D/V (pesquisas)
Sexually Transmitted Infections, HIV/AIDS (DSTs/HIV)
Systemic Treatment (tratamentos sistêmicos)
Topical Therapy (tratamentos tópicos)
Tropical Dermatovenereology (dermatoses tropicais)
Urticaria, Angioedema (urticária/angioedema)
Wounds, Chronic Wounds, Wound Healing, Ulcers (feridas, feridas crônicas, cicatrização, úlceras) 

(Publicada no D.O.U. de 04 de fevereiro de 2015, Seção I, p. 55)

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O que é o Forecast de Vendas ?

Reuniões que tratam de desempenho tendem a causar uma apreensão em toda a equipe de vendas antes da sua realização. Essas reuniões fazem parte de um momento onde vendedores e gestores se reúnem para alinhar todo o andamento de vendas e as projeções até a próxima reunião. Desta forma, o Forecast de Vendas nada mais é do que uma reunião periódica - que tem o objetivo principal de atualizar a previsão de vendas por um determinado período, dependendo de cada organização. Neste contexto, o grande problema que os gestores enfrentam é saber como aplicar cada técnica de forecast em seu processo comercial. Conheça as principais técnicas de Forecast de Vendas e saiba como aplicá-las na prática com a sua equipe.

É importante saber que as reuniões de Forecast não lidam com metas, mas sim com oportunidades reais de conversões de leads em vendas. Ou seja, elas são um poderoso instrumento de gerenciamento e permitem um planejamento financeiro acurado dentro da empresa. Com visão mais precisa sobre o andamento do negócio, a gerência pode avaliar qual a disponibilização de descontos para a venda, que tipo de investimentos podem ser feitos a longo prazo dentro da companhia, ou seja, tomar decisões táticas e estratégicas com base em dados.

As reuniões de Forecast também funcionam como um meio de alinhar expectativas e fazer mudanças de curso durante o andamento de negociações. Um exemplo que podemos citar é quando a previsão de um vendedor está baixa e o gestor consegue dentro do prazo tomar ações para evitar um resultado ruim ao final do mês. Neste caso, por exemplo, talvez seja um bom momento para prospectar mais contatos e trazê-los para o funil de vendas ou até estabelecer ações para qualificação de leads mais eficientes.

Em caso de projeções altas, uma reunião de Forecast pode trazer mais tranquilidade para que o vendedor mantenha os preços dentro da margem esperada e comece já a pensar nos trimestres seguintes.

Qual periodicidade devo fazer forecast de vendas?

As reuniões de Forecast têm periodicidade variável dependendo da empresa que a utiliza. Você pode planejar encontros semanais, quinzenais, mensais ou até mesmo trimestrais. O mais recomendado é que sejam semanais, assim o gerenciamento será mais preciso. O mercado tem mudado constantemente e muito rápido, por isso, antes de decidir pense qual a velocidade que seu mercado muda e quais fatores podem influenciá-lo.

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O que é Forecast ?

O Forecast, na área administrativa das empresas, é a análise real dos valores previstos no “budget”, ou orçamento, e serve para que os analistas financeiros possam fazer uma comparação entre o que foi orçado num determinado período e o que foi alcançado num determinado tempo, verificando se a previsão foi correta ou se é necessário estabelecer novas estratégias para o futuro comercial da empresa.

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